Жизнь в стиле фанк

Жили на свете навозный жук, жаба и ворон - самые незначительные животные. Были они дружны и однажды, когда царь зверей лев, охотясь в лесу раздавил гнездо жабы, жаба побежала к своим друзьям жаловаться. Навозный жук вздохнул и сказал: “Что я могу? Ничего! Разве вот пролечу под носом у льва и он зажмурится”.
“А я сказал ворон,- как только он зажмурится, подлечу ко льву и выклюю ему глаза”.
“А я,- сказала жаба, - когда слепой лев захочет пить, заквакаю над пропастью, чтобы он подумал: там река. И лев свалится в пропасть”.
Так оно и вышло…

В форуме по шелкографии в очередной раз завели разговор, почему ничего не работает… Сказать по правде, все эти разговоры мне уже порядком надоели. Но тема пошла в народ и я добавил свои пять копеек.

Сам по себе тайм менеджмент - это всего лишь иструмент.
Инструмент реализации цели.
Если цель поставлена “шефом”, а не вышла из твоего сердца, то это чужая цель и ты вряд ли будешь ее добиваться.
Это противоречие и определяет суть конфликта. Незаполненный бланк - это видимая сторона айсберга, а внизу - под водой - скрывается равнодушие и поху..зм. Нужно уметь встраивать цели фирмы в жизненные цели работника. Можно класть кирпичи, а можно строить храм.
Почему многие щтучки хорошо работают в сетевом маркетинге?
Да там начинают с того, что встраивают цель - добиться финансовой независимости, хорошо жить, поехать на юг - и эти цели в русле “большого” бизнеса - нужно много продавать!
У этих людей все хорошо с мотивацией - она будет звонить каждый день, много менеджеров умеет делать холодный звонок?
В сетевом бизнесе люди продают не косметику, а красоту, а у нас - “давайте вам визитки напечатаем” …
А причина лежит на поверхности.
В сетевом бизнесе есть отработанные механизмы. Отработанные не только годами, но и бОльшим количеством фирм и проектов. Там все расписано. И на тренинги люди не жалеют сил и средств. Потому что неученый продавец принесет только вред.
Сейчас по этому пути пошли сетевые магазины. Они начали учить своих менеджеров. Франшиза включает в себя обучение персонала.
А малый бизнес ковыряется в своих проблемах сам.
В одиночку.
Скрывая накопанное от конкурентов.
А вдруг они это будут использовать?

Многое действительно наболело.
И уже перешло в хроническую болезнь.
Что делать?
Просто делать!
Брать и делать!
Отдавать, делиться, не боясь что подсидят и украдут.
Чего красть то.

Хочется пожелать нам удачи.
И терпения.
А может быть нетерпения.
Чтобы были силы все поменять.
Все!

В последнее время становится популярной абревиатура СПИН и книги Рэкхема раскупаются на ура. Технология задавания вопросов по методике СПИН очень проста.
С - ситуационные вопросы, вопросы, которыми вы узнаете что то о клиенте - наводите мосты и располагаете его к себе.
П - проблемные вопросы, задавая которые вы вместе с клиентом узнаете о его проблемных местах.
И - извлекающие вопросы, с помощью которых, вы определяете насколько важны для клиента решения его проблем и как далеко он может зайти в их решении.
Н - направляющие вопросы - собственно говоря вы показываете клиенту, что он должен сделать, чтобы стать в шоколаде - куда платить и т.п.
Достаточно распространенная методика, поэтому я не останавливаюсь подробно на каждом этапе, это дело отдельной статьи. Я сейчас о другом.

Представьте, вы пришли к клиенту и говорите ему - у меня есть вот такая хреновина, купив которую, вы можете получить охренительные результаты - все показано на рисунке

Что в этом случае происходит в голове у клиента.
Он говорит - хорошо, просто замечательно.
А сколько стоит ваше волшебное средство?
Сто баксов - побойтесь бога - пятьдесят и разойдемся с миром.
Почему это происходит?
Да просто в голове клиента стоимость перехода из его “видимого” состояние в то, что вы ему предлагаете не стоит больше пятидесяти и вам придется потратить огромные усилия, чтобы выторговывать из него 70 или 80.
Вы будете чувствовать себя обманутыми, впрочем клиент тоже будет считать, что переплатил.
А представьте себе, что вы начали разговор не с презентации, а с вопросов и в процессе беседы углубили понимание клиентом своих проблем.

То есть он теперь считает, что ему нужен не косметический, а капитальный ремонт.
И вы предлагаете ему тот же механизм решения его проблем. Только теперь он понимает, что это решение имеет для него бОльшую ценность и легко платит за него двести баксов и при этом чувствует, что здорово съэкономил…
А разница всего лишь в том, что вы в процессе общения с клиентом проникли в суть его проблемы и клиент осознал ее истинные масштабы.
Возможно, что в процессе беседы вы тоже поймете, что не сможете решить всей проблемы клиента и тогда легко можете договориться о частичном решении и у вас будет шанс придумать нечто другое, что решит проблему целиком - ведь у вас появились две важных составляющих - доверие клиента и знание реальных его проблем.

Задавайте вопросы и не бойтесь услышать ответы.

Около года назад я, готовясь к очередной планерке, набросал свое выступление, которое к сожалению так и осталось только на бумаге…

Выбирая тему для моего сегодняшнего выступления, я сначала хотел поговорить о деньгах. Ну о чем же еще может говорить коммерческий директор… Но говорить о деньгах можно бесконечно долго, как и смотреть на огонь и все разговоры также бесполезны как рассматривание журнала Плейбой. Поэтому я буду говорить о другом…

Для начала я расскажу одну историю. Несколько лет назад в Германии проходила большая выставка, где ведущие производители тяжелой техники выставляли свои машины. Там был МАН, ВОЛЬВО, Катерпиллер и множество других больших и не очень больших фирм. Традиционно подобные выставки проходят довольно скучно – стенды у всех одинаковые, девушки у всех красивые, поэтому корреспонденты газет пытались расшевелить участников на какую-то откровенность. И вот подходят они к стенду небольшой японской фирмы и обращаются к ее владельцу -

«Япона-сан, скажите пожалуйста, вот у вас все как у остальных – красивые буклеты, написанные вашими пиарщиками, фотографии ваших машин, даже слова в буклетах схожие – вы тоже говорите о клиентах, о менеджменте качества, о шести сигмах, но давайте отбросим все это в сторону. Скажите, положа руку на сердце – зачем вам все это, какова ваша цель, какова ваша мечта?» Японец, слушавший все это с неизменным японским спокойствием, при последних словах изменился в лице и с самурайским темпераментом вскинул вверх руку и выкрикнул - «Уделать Катерпиллер!».

Естественно, это стало сенсацией выставки – фирма заключила гораздо больше контрактов, чем расчитывала и ее сотрудники получили ни с чем не сравнимый заряд мотивации, который вряд ли мог быть достигнут традиционными способами.

Это «Уделать Катерпиллер!» стало миссией этой фирмы. Это была великая мечта и благодаря ей фирма достигла величия.

Когда мы живем с такими великими мечтами, мы и достигаем многого.

Когда наша страна жила под лозунгом «Догоним и перегоним Америку», мы и достигали великих результатов, а когда стали вести дискуссии достойны ли мы занимать место рядос с Португалией, то стали откатываться все ниже и ниже – в направлении какой нибудь Ботсваны.

Почему я об этом говорю сейчас.

Потому что я уже пятнадцать лет занимаюсь одним и тем же бизнесом. Я все время что то планировал делать и достигать. И вот только сейчас я могу сказать, что я работаю в команде, которой под силу достижение любых результатов – даже самых невообразимых. Потому что, мы – команда победителей. И это не плод нашей креативной фантазии. Это на самом деле так. И поэтому с этой командой можно замахнуться на Вильяма, нашего, Шекспира и «Уделать Софит!». Да – это моя «великая» мечта. Вот сейчас она может осуществиться.

«Уделать Софит!» - это не значит стать таким же, - нет. Это значит вывести организацию, когда окружающие будут произносить РЭМ ГРАФИКС с таким уважением и восхищением, как сейчас говорят про СОФИТ.

У каждого человека должна быть «великая» мечта и вот сейчас, благодаря тому, что здесь собралась действительно Команда победителей – многие мечты могут стать реальностью. Это зависит только от нас самих.

И последнее – в этих стенах очень часто цитировалась боль моего предшественника «Девки, а сексу то нету!», так вот я могу опровергнуть это - «Секс – есть!»

Следите за новостями - подписывайтесь на мой блог по RSS

Кстати сделал новую картинку для RSS подписки -